ホームページを使って商品を売りたい人が身につけるべき知識3

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前回は、アクセス解析画面で特に見るべき数値について説明しました。 見るだけなら誰でもできるわけで、見て終わっていたら意味がありません。時間の無駄無駄。 アクセス解析の結果から、ホームページを改善するなどして売上をあげるにはどうしたらいいかを、あと2回くらいで初心者向けにかみ砕いて説明していきますね。

「コンバージョン(転換率)」を常に気にしましょう

コンバージョン(転換率)は次のように計算します。 コンバージョン=目標達成件数÷アクセス数 例) 1)100人アクセスがあって1人買った場合→1÷100×100=1% 2)200人アクセスがあって1人買った場合→1÷200×100=0.5% アクセス数というのは、この場合「ユニークユーザー数」になると思うのですが、人によってはセッションで説明している場合もあります。 また、GoogleAnalyticsの「eコマース」という設定をすると(ネットショップで、ショッピングカートが対応していれば設置することができます。)、自動的にコンバージョンがとれるのですが、このコンバージョンは「購入者数÷セッション」になっていますので注意! このブログではユニークユーザー数で説明していきます。 先にあげた例であれば、2)の0.5%よりも1)の1%の方がいいということは、お仕事をしている人なら直感的にわかりますよね。 コンバージョンが良いホームページの理由としては、
  • 訪問者にとって魅力的な内容だった。ネットショップの場合であれば、思わず買いたくなるようなページであった
  • 検索エンジンで来た人が、検索窓に入力したキーワードと、ホームページの内容が合致していた
  • 商品を購入しやすい、または問合せをしやすいページの構成になっていた
などがあげられます。 アクセス数が多いのにコンバージョンが低い場合は、上記の理由と逆のことが考えられます。 ちなみに、コンバージョンがどれくらいあればいいのか、という数値については、人によってまちまちです。 でも、ネットショップの場合だと1~3%の間を平均的な数値としてあげている人が多いようですね。 資料請求型とか、コーポレートサイトの場合はもっと低くなるようです。 楽天のあるジャンルで売上1位というようなショップであれば4~5%近くあったりとか。 コンバージョンは、ネットショップであれば購入者数、資料請求型であれば請求者数などの「目標達成件数」と、「ユニークユーザー数」があれば、アクセス解析ソフトの細かい設定ができなくても出せます。 ちょっと手間ではありますが、エクセルのようなソフトを使って毎日管理しておくといいでしょう。 楽天はコンバージョンが出ますし、ショッピングカートレンタルサービスでもそういった機能を提供しているところがほとんどです。活用しましょう。 ネットショップの場合は、全体のコンバージョン以外にも、商品1個1個のコンバージョンも場合に応じて見てください。コンバージョンがいい商品と悪い商品で何が違うのか検討することで、お客さんのニーズが読めたりするものです。

アクセス数の目標を設定してみる

一ヶ月にどれだけアクセス数があればいいのか、その目標をコンバージョンを使って設定しましょう。 【目標設定の仕方】 一ヶ月 目標売上を1,000,000円とします。 現在は、だいたい客単価 5,000円 です。  コンバージョンを2%と設定します。 ① 1,000,000円売るために必要な注文件数を出します。   1,000,000円÷5,000円=200件 ② 必要なアクセス数を出す   200件÷2%=10,000アクセス つまり、客単価5,000円で転換率を2%であれば、月に10,000人の人にホームページに来てもらわなくてはならない、ということになります。

売り上げをあげるために

売上目標を1,000,000円とたてたけれど、500,000円までしかいきませんでした。 何が悪かったのか? 実際の「アクセス数」「コンバージョン」「客単価」の数値を見ます。 どれかが足をひっぱっているはずです。 その足をひっぱっている数値をあげることを考えます。 もし、その足をひっぱっている数値を改善するのが無理!であれば、他の数値でカバーすることを考えなくてはなりません。 例えば 1)コンバージョンは2%、客単価も5,000円だったけれど、アクセス数が5,000しかなかったので、来月はリスティング広告をやってみよう! 2)コンバージョンは2%、客単価も5,000円だったけれど、アクセス数が5,000しかなかった。でも、アクセス数をこれ以上あげるのは今は無理。今月はまとめ買いキャンペーンをうって客単価をあげよう! などなど。 状況に応じて対応策は変わりますが、要は下の3つを考えればいいわけです。 ・アクセス数を上げるにはどうしたらいいか ・転換率を上げるにはどうしたらいいか ・客単価を上げるにはどうしたらいいか これらを具体的にどのようにホームページに反映させるかは、また次の記事で!
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